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¿Cómo y por qué participar como expositor?


La relación costo beneficio de una feria es satisfactoria siempre y cuando la participación sea organizada y efectiva. Para lograr una participación eficaz en una feria es importante dedicarle cierto tiempo a la preparación del evento. Los siguientes pasos son importantes para realizar una exitosa participación como expositor:

  • • El éxito de una buena participación ferial radica en una importante planificación.
  • • Establecer objetivos de comunicación, definir precios y condiciones, anticipar formas de distribución y posicionar la marca de su producto o servicio.
  • • Al definir su presupuesto para la feria tome en cuenta, además del valor del stand, la necesidad de diseñar un stand atractivo, los visitantes juzgarán a su empresa en base a la imagen que transmita.
  • • Las ferias se caracterizan por nivelar el terreno de juego, incluso las empresas pequeñas tienen la capacidad y los medios para instalar un stand atractivo. Recuerde que no debe comprometer la funcionalidad de su stand por el diseño; es importante que sea cómodo para atender a sus clientes. Organice una zona de Atracción de Clientes, que sea el centro de la atención de los visitantes.
  • • Seleccione y forme a sus vendedores, ellos serán la cara de su empresa y como tal, deben proyectar una excelente imagen. Asegúrese de tener suficientes personas atendiendo su stand, los visitantes usualmente tienen prisa y podría perder la oportunidad de un gran negocio o contacto por no tener suficiente personal. La labor de ventas en las ferias es exhaustiva por los largos horarios y cantidad de visitas diarias, es importante tener suficiente personal o planear turnos y que el stand nunca quede solo. Sea claro con el personal destinado a su stand sobre los objetivos y metas que espera lograr.
  • • Adicionalmente, es importante disponer de material de apoyo, es decir, folletos informativos sobre sus productos y sus ventajas, tarjetas de presentación y hasta pequeños objetos promociónales y merchandising.
  • • Invite a sus clientes por medio de invitaciones, infórmeles que estará presente y cuál es su número de stand, es una oportunidad para estrechar vínculos con ellos. Considere anunciar su participación a través de otro medio publicitario, las ferias usualmente están vinculadas con una publicación escrita, excelentes mecanismos para llegar a visitantes de la feria antes del evento.
  • • Vender durante una feria es diferente a otros métodos de venta. Su estrategia es conseguir la mayor cantidad de visitantes posibles, entre más contactos establezca más oportunidades hay de hacer negocios. Esté preparado para abrir y cerrar su stand en el horario preestablecido, sea proactivo y tenga iniciativa, lleve sus relaciones con los visitantes a un plano personalizado. Guarde información de contactos obtenida en el evento, le servirá posteriormente, construya su base de datos. Busque nuevos clientes, pero trate muy bien a los antiguos y planee algo especial en caso de encontrarse con algunos de sus grandes clientes, como invitarlos a cenar o entregarles algún pequeño regalo para fidelizarlos. Asegúrese de mantener a su equipo de trabajo motivado y reconozca sus esfuerzos o logros.
  • • Tome el tiempo de recorrer la feria entera y de hacer contactos con otras empresas expositoras. Infórmese de su competencia, sus precios, su servicio, su manera de hacer negocios. Hable con los clientes de su competencia, ellos son una excelente fuente de información y de las tendencias del mercado.
  • • Desarrolle un plan de seguimiento de los contactos realizados durante la Feria. Consolide la información obtenida. Invierta tiempo y recursos para el desarrollo del mercado. Las relaciones comerciales que establezca en una feria tienen el potencial de ser duraderas.

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